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第三终端市场开发方案

作者:南粤药业来源:原创 日期:2012-08-16

 

 

    第三终端属于一座埋藏在地下的金矿,等待我们去开发,浙江市场成功案例为我们提供可借鉴的模式,“爱口屋”口腔护理系列产品在第三终端的前景广阔,也属于未来市场增量的主要品种之一,以下属个人对第三终端市场开发的几点建议:

 

     一、 调整产品结构,制定合理价格通过前期市场调研、经销商反馈的意见和同类产品信息的搜集,建议将口腔湿润护理液、固齿液转换文号申报?类医疗器械以扩宽医院的销售渠道。是否将可泰抑菌水改为小规格包装,必须慎重对待,先经过缜密的市场调研再做决策。目前,我们将“爱口屋”系列产品主要定位在第三终端,也就是县级医院,私人医院、市级周边医院,诊所,卫生所,医疗站,社区卫生院等,可泰漱口水在第三终端的用量相对其他品种大,经销商容易接受的价格为?元左右,在不调整价格的基础上,增加产品的高附加值,比如赠送牙线、口杯、牙刷等。

 

    二、 选择优质的医药及器械配送公司我们的品种选择广东省内以经营医疗器械、批发配送为主医药公司为试点,对经销商实力要严格考察,具体考察的内容包括:小终端客户要多、销量强、配送能力强;对市场的经营管理能力,市场的覆盖能力,专业的销售队伍,还有物流配送能力;然后,下市场主动推荐,对合作条件进行磋商谈判,利用他们现有的终端网络,提供市场支持,建立分工合作的关系(经销商铺货我们帮终端促销),最后建立长期友好合作的关系,运用终端拦截,实现厂家、医药及器械公司、销售终端多赢的局面。

 

    三、 加强市场及终端维护工作 我们的产品在面对小的医疗机构的销售关键在于吸引各医疗机构采购者的注意,并使他们采购我们的品种并长期用于临床,所以我们可以在医药公司销售的地方打出一些广告、标语、促销活动、与商业开票员建立良好关系,开展产品知识演讲会等活动。卫生所、医疗站、乡镇医院及县医院等,这些医院的医疗机构一般都比较小,而且大多分的科室又较少,院长是药品采购的主要决策者,药品入院后再加上临床促销,这样该品种会慢慢上量,当然首先是说服院长等关键决策人(例如县卫生行政部门的领导等)。在前期医药及器械公司对品种合作兴趣不太关注的地区,我们可以采取化整为零、直接切入终端的策略,当终端网络布点及铺货率达到一定数量时,我们再和地区的医药及器械配送公司谈判,最后达成共识,对现有的终端实行统一配送,给予经销商一定的差价,对终端业务实行归口,以达到市场的统一管理。 建立第三终端客户档案及维护记录、制定市场信息反馈表、定期组织市场调查、深入了解市场与客户,并协调好商业与终端客户之间的关系。

     

    四、 扩大销售队伍,提高市场占有率和铺货率 我们产品的销售终端为一些小的医疗机构,一个县就有许多个乡镇,终端数量比较多,但是作为乡镇医院的临床工作也是十分重要的,前期我们可以通过乡镇医院的医生、药房主管、或是朋友转介绍等方式发展“小药代”,也可以直接与牙科或口腔诊所合作,然后随着区域的不断扩大,再对销售区域进行划分,由各区域经理去协调、管理各自的市场。 a)地级以上市场:将现有销售人员根据企业产品结构重新定位,一类主攻第三终端;目前大多数同类厂家都在主攻第一、第二终端,城区第三终端只是附带运营,有必要安排专人负责。城区第三终端分布相对紧凑,因此人数安排无需过多,建议一人管六十家左右客户以为上限配置人员。 b)县及以下市场:以县(富裕地区以镇)为单位划分市场,一县一人,不区分终端类型;一县或一镇的所有终端都由终端经理负责; 最后制定相应的市场管理措施、销售激励政策,最好以提成或是带金销售方式。

所属类别: 推广与促销

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